Para llegar a ser un vendedor de éxito por internet no basta solo con captar la atención de la gente. Con frecuencia el vendedor suele omitir encaminar todos sus esfuerzos a conseguir cerrar la venta.
La venta de un vendedor exitoso es mucho más que contactar a un cliente, engancharlo para que compre, este te pague y tú le des su producto o servicio. Aunque toda venta debe de estar coronada por el cierre, una verdadera venta es un proceso. Un proceso en el que uno como vendedor logra construir una excelente relación con el cliente para que este compre una y otra vez.
Seguir un proceso de ventas = un buen vendedor
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Muchos vendedores con la obsesión de vender al instante, se enfocan en la venta a corto plazo, pues es lo que impacta directamente en sus metas inmediatas. Pero esta forma de vender tarde o temprano causa más bajos que altos, en especial en esta nueva economía mundial que tenemos.
No es de extrañar que se genere frustración y desmotivación al vender por internet y rotación del personal, pues es muy frecuente que los negocios por internet carezcan de un plan bien estructurado que cubra también las ventas a mediano y largo plazo.
Un caso real que ilustra cómo ser un buen vendedor en la red
No hace mucho trabajaba con un profesional en ventas, quien se considera un vendedor nato, excepcional y apasionado por las ventas. Esta persona durante varios años ha hecho muy bien vendiendo y con grandes beneficios. Ahora bien, desde hace cierto tiempo a la fecha, su poder de venta ha bajado drásticamente y sus ingresos han mermado como consecuencia.
Y lo peor, a pesar de que da pinceladas de que puede repuntar, su futuro es negro. Este vendedor ciertamente es una persona carismática, con don de palabra, sabe enganchar y cautivar no solo al cliente, sino también con todas las personas con quien habla.
El acercamiento de este vendedor esencialmente consiste en realizar la venta del momento sin planificar y sin contar con un objetivo bien definido, tampoco con una estrategia de seguimiento efectiva, y menos con un sistema de medición de sus esfuerzos de ventas en cada una de las etapas de la venta.
En otras palabras, la planificación no es lo suyo. Este vendedor me decía con sus propias palabras: “Considero que lo importante es vender y que con todo lo que tengo que hacer para vender, en el día a día, no tengo el tiempo para pensar en planificar, aunque sé que es importante, pero yo soy un hombre de acción”. Uff, estas palabras me sonaron a desastre en potencia.
Es cierto que la obsesión de cumplir las cuotas de ventas hace que los vendedores tengan una fuerte tendencia a estar sumamente ocupados en acciones que den resultados a corto plazo. No obstante, las situaciones de ventas que les van surgiendo durante su jornada, toman tanta prioridad que les absorbe gran parte de su tiempo y energía, y no les deja espacio, ni claridad para poder dedicarse a otras actividades que son importantes como es la planificación con base en prioridades.
Es claro que para poder planificar, hay que dedicar tiempo de calidad para hacerlo. También es cierto que hay muchos profesionales que se dan cuenta de este hecho y buscan este tiempo. Lamentablemente, en este paso bastantes suelen fracasar, pues buscan tiempo donde no lo hay. Ya que intentan manejar el tiempo con el enfoque de que lo importante es el tiempo y no las prioridades.
El manejo del tiempo ideal para ser un buen vendedor por internet
Desde una visión convencional basada en el tiempo, el manejo del tiempo se podría definir como la acción de asignar el tiempo que uno tiene disponible en las actividades correctas. Desde una perspectiva de prioridades, el manejo del tiempo se logra eficazmente cuando se realizan las actividades priorizadas enfocándose en todo aquello que realmente es productivo a corto, mediano y largo plazo.
Con la visión convencional, no es raro que a muchos vendedores les sea tedioso el planificar hasta el punto que se convierta en una creencia limitadora del tipo “No soy organizado” o “El planificar no es lo mío”, etc.; pues solo tiene tiempo para estar en acciones del momento e incluso pasan mucho tiempo apagando fuegos generados por todo lo que les sucede durante el día.
Lo interesante es que este tipo de vendedores son quienes suelen crear sus apagafuegos, de forma directa o indirecta, por su carencia de planificación. ¿¡Paradójico, verdad!? Por otra parte, quien organiza y prioriza sus acciones de ventas, cuenta con un enfoque que cubre no solo lo inmediato, sino que da gran importancia al planificar.
Esta forma de actuar se convierte en un hábito fundamental para este tipo de vendedores, ya que planificando aquello que realmente es importante y productivo, pueden prever situaciones de riesgo y tomar las acciones pertinentes antes de que sucedan, aparte de potenciar acciones que den resultados y maximicen sus esfuerzos, tornándose en vendedores de alto rendimiento. Son profesionales altamente productivos no solo por rachas, sino a lo largo del tiempo y suelen hacer crecer sus ventas de forma sostenible.
¿En dónde quieres estar tú como vendedor?
El verdadero éxito en sí es un proceso y no un fin. De ahí a tener éxito de forma permanente, uno debe de saber cuáles son los puntos intermedios y las etapas del proceso que debe seguir y es aquí, donde planificar priorizando con unos objetivos claros y motivadores, nos permite alcanzar nuestras metas.
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